IBM的生财之道

当IBM前总裁郭士纳决定建立风险投资部门时，他的策略和英特尔或者摩托罗拉完全不同。后面两者的模式都是老老实实地投入巨额的资金，而IBM则做了另外一些令人惊异的事情，它的风险投资部门更像一个“中间商人”，它把真正的风险投资、新创公司，IBM以及它的客户联系到一起，最终自己获得最大收益。

随着传统的严格集中于投资的企业风险投资模式的快速消亡，波音、戴尔、应用材料和惠普等公司都因缺乏回报而关闭了风险投资部门。

而一度不被市场看好的IBM模式却如火如荼，短短几年间，IBM风险投资集团与950多家小公司建立了合作伙伴关系，成为风险投资公司公认的市场领袖。根据2004年全美风险投资协会对着名风险投资公司的满意调查IBM风险投资集团与英特尔资本公司并列第一，遥遥领先于第三名的微软。

取得VC伙伴认同

IBM企业战略和风险投资部副总裁范德音把IBM的模式叫做“技术创新生态系统”。她解释说，IBM的做法不同于大多数公司的直接注入式投资模式，“IBM采取独特的播种策略，强调培养科学技术和合作关系重于直接投资”。而这一模式与VC之间的关键步骤是由IBM向VC提供技术指导、市场分析和客户需求报告，VC则据此寻找具有创新精神的企业作为投资对象，推荐自己的有新兴技术和潜在市场价值的小公司，但不愿意为此付出白花花银子的IBM遇到了问题。

2000年和2001年，IBM的模式并不被认可，范德音回忆说，在这样的情况下，IBM也曾经进行过一些传统的投资。

从传统的模式到创新的模式，IBM试图让人们接受自己的新概念，这个过程费了不少功夫。

IBM多头出击，对关键的VC公司进行影响。

首先IBM积极投资风险投资基金，获得建议权和话语权。在全球各地，IBM广泛建立了许多投资联盟，使得风险投资公司之间的关系愈加紧密，同时也容易作出集体决策。在作出用真金白银投资某一公司的决定时，IBM的风险投资部门会到内部说服各个部门进行投资。

情况很快被逆转。一些大的风险投资公司在IBM孜孜不倦的布道之下开始逐步了解IBM的愿景和战略，并配合这一战略帮助他们融资的企业发展业务并盈利。

现在，IBM终于可以宣布它摆脱了当年的困境。100多家着名的风险投资公司正在与IBM保持良好的合作。IBM与950家小公司建立了商业合作伙伴关系，从中获得的收入占公司总收入的三分之一。2004年，在IBM收购的6家软件公司中有5家是在风险投资部门的努力下，由合作伙伴网络中的风险投资伙伴推荐的。这些软件公司涵盖商务整合、信息管理和安全等领域。IBM风险投资部与福布斯富豪榜上85%的着名风险投资公司，以及《福布斯》杂志年度排行榜上的百强技术公司都有着密切关系。IBM公司通过合作伙伴项目已经与450万多名开发人员建立了最大的商务伙伴生态体系。

IBM怎么赚钱

IBM的野心与英特尔、摩托罗拉相比，显得有点另类。范德音说，IBM不会投资一家公司，然后等待着它成长，最终获得股权收益。

这是一种股权之外的合作。

范德音提到的“技术创新生态系统”，也是以整个产业的生态体系为主轴，当公司内部资源不足时，再向外寻找可以投资的公司，以弥补公司发展的需求，建立更完整的经营生态体系。

IBM的出发点在于，那些有创新能力的公司创造的新技术，是否能够为我所用？那些新兴的公司是否能够使用我的产品、技术以及服务？

“我们的合作伙伴卖得多，我们也卖得多。”范德音这样描述IBM的获益。

对于小公司来说，它们可以使用IBM的技术和市场，结合它们的创新技术，来寻找一个更为广阔的市场。合作伙伴可以使用IBM的某些技术来建立和设计自己的产品，因为使用了IBM的专利技术，这些合作伙伴要付一些专利费用给IBM，而IBM如果认定这些产品适合自己的客户使用，那么它也会推荐客户去使用这些产品。“这真的是一个伙伴的关系―――――我们拿到了钱，他们的生意也更好。

而对于IBM来说，它更像找到了很多优秀的销售员，这些“销售员”不仅仅卖IBM的产品，还根据自己的特性来创造出更为适应某一个客户群的产品，使得自己在某一个领域成为“最会赚钱”的那个“金字塔尖”。

在范德音看来，IBM的品牌、市场以及产品都是值得信赖的，这些因素使得小公司很容易借力拓展自己的市场。更重要的是，IBM了解哪些是好的技术，可以就这些技术与接受投资的企业合作，开发新的解决方案来帮助客户获取竞争力。

“投资这些小公司，好的投资方式是，让这些小公司帮你找到一些新技术，为你带来新的技术和新的客户，让你的市场变得更大。”

一个例子是，如果IBM有客户需要应用领域的技术，而IBM现在已经不做应用领域的工作了，这时候，IBM就会帮助客户在这些新创公司里寻觅这些技术，提供给客户。范德音说，这个过程使得客户对IBM其他产品和服务的需求也会相应增加。

系统支持

为了能够更好地与全球的小企业合作，IBM内部有专门的机构作为支持。

范德音介绍说，目前IBM在全球建立了25个创新中心，这些创新中心那些小企业的商务伙伴提供技术咨询、系统贯通和检测服务。而开发商则可以在应用开发全程获取新的技术、开发工具和专家的技术支持。

25个创新中心中，有7个在中国。毫无疑问，这个市场在IBM风险投资部门的战略版图上占有重要的地位。数据显示，在2004年，IBM与其合作伙伴在中国的创新中心完成了140个解决方案项目。

IBM的目标是让创新的时间缩短，成本降低。现在，当中国的商务伙伴访问中国虚拟创新中心时，大部分的内容已经实现了汉化，包括新的教育课程、实况指导、网上技术支持、解决方案蓝图、客户模拟、案例分析和论坛。“这些资源将带来大规模的成本节约和全面的技术提升。”

商务伙伴在成功地开发和部署了基于IBM技术的解决方案之后，就可以在销售上，与IBM进行销售互联，得到来自IBM硬件，软件和服务部门销售专家的上门支持，帮助他们实现更高效率的垂直行业和地区的销售。互联的目标是将销售周期缩短，“比如从9个月缩短到90天”。

IBM的服务十分周到，收到小的商业伙伴的在线申请表―――包括销售机会，潜在客户和联合解决方案的利益之后，3天以内，IBM的区域销售经理将协助这些公司完成交易。如果有必要，IBM还将与商务伙伴共同会见客户并介绍联合解决方案的益处。

IBM的积极服务给广东金恒宇科技有限公司执行总裁郭汝池留下了深刻印象。IBM开发商事业部总经理BuellDuncan对此充满自豪，他认为这一方式是IBM独创的，并且对于公司来说具有很大的竞争优势，“……销售互联是推动小型公司销售的独特资源。没有其他厂商可以为确保商务伙伴的利益提供这种程度的支持。”

榜样YeePay

电子支付平台并不鲜见，但一个名叫YeePay的电子支付平台却幸运地得到了IBM的投资。

海量交易，安全性要求，这两点对于中国的电子支付平台来说，是最为迫切面临的问题。在20多家竞争对手中，YeePay针对这两个问题，集中做了两件事：一是建设核心技术平台；二是建立合作伙伴关系。而IBM是两件事情最后得以迅速完成的幕后支持者。

YeePay加入了IBM的合作伙伴网络中，使用IBM的技术构建自己的体系，并应用IBM的系统进行创新―――在YeePay核心业务上实现其定制应用与合作商家、银行、金融服务商和电信运营商系统的整合，形成复杂而高度安全的支付网络。

在这一过程中，IBM的资深专家一直坚守一线，从迁移、评估到优化、测试，每个关键点都全力给予支持。

YeePay的CIO陈斌认为，借助IBM的品牌，也使得公司迅速赢得了很多的信任，在与国内主要的电信运营商和金融机构建立起双赢的战略合作伙伴关系上，IBM也提供了很多支持。

“正是VC的推荐才使得YeePay进入了我们的视线。”范德音回忆说。她所说的VC就是在北京的IBM风险投资网络的密切合作伙伴MINT公司。2005年1月，MINT风险投资公司将YeePay介绍给IBM，以便帮助YeePay增加可信度并确立在中国高达160亿元人民币的电子支付市场中的领导地位。

这个市场的容量相当大，而且成长速度极快。数据显示，电子支付市场每年以20%~30%的速度增长。

事实证明IBM的VC合作伙伴和IBM的眼光相当准确，建立系统后，YeePay公司在短短的五个月内客户交易量增长了10倍，处理的交易额从每月12万美元上升到120万美元。